Интересная беседа состоялась у меня сегодня со знакомым менеджером, как и я, занимающимся продажами рекламы. Вот только до этого он вместе со своей фирмой продавал услуги печати тиражей, но не дизайна. А тут повезло ему продать услуги разработки макетов и он попросил у меня рыбу договора на дизайн…. Я конечно же отправила, вместе с рыбой приложения на разработку дизайна. И здесь начинается самое интересное…

Обнаружила сегодня интересную тенденцию – крупные компании из числа клиентов нашей дизайн студии отправили сотрудников в затяжной майский отпуск, естественно за свой счет. Как сказала один из менеджеров компании клиента: “И не хотели бы, но нас никто не спрашивает”.

С другой стороны, лучше ведь так, чем сократить? Да и времени на отдых много – аж десять дней. Глядишь, вернутся отдохнувшие, набравшиеся сил и работу лучше сделают!

Отправила менеджера нашей дизайн студии Aedus Design, отвечающего за работу с типографиями, на тест драйв, который проводила “Технология рекламы”. Собственно я всегда считала, что чем больше мы узнаем, тем лучше – а бесплатные семинары компаний – производителей чего-бы то ни было (ну естественно нужных производителей) – полезная вещь.

В этот раз мы узнали интересную информацию на тему цифровой печати – технологии шагают быстрее, чем мы думаем, а новые знания помогут выиграть в конкурентной борьбе. Есть и практическая польза семинара – мы познакомились с еще одним прямым производителем печатной продукции. Так что, если ваша компания выпускает что-то относящееся к рекламе и проводит семинар – приглашайте. Мы придем!

Разговариваю тут с менеджером журнала “На стол руководителю” – хотим провести рекламную рассылку. Обсуждаю стоимость. Вместо рассылки мне сразу же предлагают разместить информацию в виде рекламного модуля в специализированном номере на тему полиграфии, а так же в рубрику “Вопросы-Ответы” на тему кризиса (есть у них такая практика – приурочить журнал к одной тематике). Слова менеджера журнала звучат примерно так: “Будем выживать вместе!”,

После недолгих размышлений отказываюсь – модули и раньше не приносили нам никакого отклика, а в сегодняшних условиях они вообще бессмысленны. Мне очень жаль журнал – с сентября месяца он похудел примерно на 40%. Рекламы реально стали меньше и видимо многие, как и я, даже за очень серьезные скидки не хотят там размещаться. Все экономят…

Разбирая итоги этой недели я подумала – а как вообще наказывать сотрудников за глупость, которую они делают? Вот если к примеру, верстальщик верстает каталог плохо. Не то чтобы совсем плохо – некрасиво и неаккуратно. До этого было вроде хорошо, а тут вдруг ошибка за ошибкой. Вроде придраться сложно: все картинки на месте, тексты тоже, но выглядит – отвратительно. И этот же человек неделю назад все делал хорошо. А что случилось сегодня? Как его наказать и стоит ли? Не каждый пловец может выдать стабильно хороший результат в течение долгого периода…

Другой вариант. Дизайнер или художник. Творческие специальности. Вчера они делали все хорошо, а завтра – завтра один ужас за другим. Смотришь, и сразу понимаешь – такая работа заказчику точно не понравится, потому что не нравится самим. Можно ли призвать вдохновение по заказу? Или просто закладывать варианты, что работа может не пойти?

Или вот менеджер. Вроде все делают правильно, аккуратно. А тут раз – одна глупость за другой. Тут забыли, там не подумали. А дело страдает. 

Так где же начинается халатность и как ее можно предупредить? Только ли наказанием? Или это единственное решение?

Вся неделя ушла на различные встречи, переговоры и продумывание собственной рекламной политики. Но об этом – после.

В противоположность тому, как не надо проводить встречу, лучше расскажу как Надо. Пример – моя вчерашняя встреча с представителем компании Правовест. Собственно мне нравится как они работают с потенциальными клиентами – на протяжении года они приглашают меня на семинары, минимум два раза в месяц звонят по различному поводу и, несмотря на то, что мы до сих пор ничего у них не заказали, продолжают свою работу. В процессе нашего общения со мной стал работать другой менеджер (нормальная кстати практика – то что не удалось одному возможно получится у другого).

Скажу честно –  в конечном итоге они своего добьются. Мы установим у себя их программу (пока это невозможно в силу технических проблем – продукты компании Правовест не работают на Apple), тем более, что это действительно нужная вещь.

На встречу приехал один менеджер. Порадовало, что меня заранее предупредили, что презентация продлится не более получаса. Менеджер по деловому и коротко рассказал о программе, продемонстрировал работу программы на свое ноутбуке, оставил буклетик, ответил на все мои вопросы. Поинтересовался характером нашего бизеса – показал заинтересованность в нас как в клиентах, но на мое предложение перезвонить в конце декабря отреагировал абсолютно спокойно. Сказал несколько фраз, что кризиса в стране нет, увольнений в Правовесте не планируются, словом, сформировал положительный настрой и впечатление от всей встречи.

Несмотря на мои слабые протесты, меня таки уболтали на встречу представители банка нота, или банкнота – кто их там разберет. Мои объяснения, что в общем-то эти вопросы у нас решены и в настоящее время банк мы менять не планируем, менеджер банка все-таки на встрече настоял. Собственно согласилась по одной причине – мне интересно, как именно продаются услуги(в том числе и банковские) корпоративным клиентам. Опыт перенять, так сказать…

Приехало двое (по одному к нам теперь не ходят?) – в костюмах, грязных галстуках и несвежих рубашках. Несмотря на все проблемы банковской сферы, представители банка на встрече были полны оптимизма – развалившись в кресле (!), минут пятнадцать они с огромными понтами рассказывали мне историю своего финансового учреждения. Что самое интересное, выложили все: как банк создавался, как они всей командой ушли из одного банка в другой (не думаю что это их красит), рассказали, что их учредители и директорат с утра до вечера торчат в офисе и руководят банком (вместо того чтобы отдыхать на канарах) и множество не менее интересных подробностей. Честно говоря, мне лично было глубоко наплевать, чем занимается их директорат в рабочее время. Интересна была конкретика.

Предложения банка были “потрясающи” – зарплатный проект в размере 4% от фонда оплаты труда (для сведения – максимум который сейчас есть в банках равен 1% а то и вовсе бесплатно)! Невозможность проведения платежей on-line с Appla – а других компьютеров у нас в дизайн студии просто нет… Неудобное местоположение банка (для нас по крайней мере) и т.п. Единственный озвученный плюс – персональный менеджер, которого к нам прикрепят. 

Встреча закончилась ничем – они настаивали, чтобы мы срочно к ним перешли, буквально чуть ли не на следующий день, чем еще больше укрепили мое мнение – с этим банком мы работать не будем. Мое предложение перезвонить в середине января было воспринято в штыки. На этой встрече я лишний раз поняла – как не надо общаться с клиентами: чрезмерная заинтересованность в клиенте может породить сомнения, а большое количество понтов – отпугнуть окончательно.

Понедельник. Вечер. Презентация элитных вин и коньяка у нас в офисе. Перепробовали сортов 15 вин и пару сортов коньяка. На элитные, конечно, не тянут, но пить можно. 

Минусы презентации:

- пластиковых стаканов у менеджера с собой не было. Но у нас то есть в офисе бокалы для такого случая. А если бы не было?

- менеджер, проводивший дегустацию, молчал как рыба. Ни одного (!) слова о качестве своих вин, способе производства, вкусе или месте их закупки – вообще никакой информации. Если бы не мои вопросы, он бы молчал всю презентацию. Собственно он почти ничего и не ответил – просто молча наливал…

- не оставил ни одного буклета – только прайсы и визитку. Не было даже простенького лифлетика – видимо о винах ничего хорошего сказать нельзя и в письменном виде?

- собственно нет сайта. Вообще никакого. А хотелось бы почитать, что за элитные вина продает эта фирма со скромным названием “Престиж”…

- купить можно только от 12-ти бутылок. При цене бутылки от 1500 рублей – это вобщем-то приличная сумма для банкета. А если покупать коньяк по 10000 рублей… Может быть стоило установить минимальную сумму заказа, а не количество бутылок? Либо просто банально брать деньги за доставку меньшего количества?

- огромный минус – напробовавшись разных вин мы готовы были что-нибудь купить сразу. Это было невозможно – только под заказ. А почему нельзя сегодня и сейчас. Хотя бы одну бутылку из того что мы пробовали? Неужели невозможно возить с собой один ящик в багажнике на такой случай?

Теперь я понимаю, как тяжело нам было начинать продавать услуги нашей дизайн студии – ни буклетов, ни сайта, ни визиток… Зато это все есть сегодня.

Так называемые холодные звонки – когда менеджеры компаний звонят наудачу, пытаясь продать свой чудный товар или свои не менее “интересные” услуги, раздаются в нашей дизайн студии ежедневно. Периодически они попадают на меня. Несмотря на то, что мы практически никогда ничего не покупаем у звонящих, в нашей компании работает железное правило – каждый кто позвонил с подобным предложением, имеет право на две минуты славы. Мы никогда не хамим, не бросаем трубки, не посылаем всех к черту, а наоборот выслушиваем то, что человек хочет нам предложить. А вдруг он хочет продать нам что-то нужное? К тому же я сама имею подобный опыт работы и прекрасно понимаю, что хамство не красит ни секретаря, ни любого другого, кто снял трубку.

Совсем ненужные услуги попадают в трэш – вежливый отказ. Менеджерам типографий предлагается прислать информацию о компании (это, пожалуй немногое, что могло бы нам пригодиться в случае форс мажора, к примеру) – и вот что интересно, еще ни одна типография не выслала хорошего коммерческого предложения. Обычно все достаточно невнятно, скучно и малоинформативно. И практически никто из них никогда больше не перезванивает. А зачем они тогда шлют нам письма с предложениями?

Кофемашины, мебель, услуги интернета и междугородней связи, канцтовары и различного рода бухгалтерские услуги – вежливый отказ практически сразу. Особо удивляют те, кто без предисловий просят Генерального директора. Что интересно, на нашем сайте информация об учредителях не является тайной за семью печатями, но лишь один из ста знает фамилию человека, которого спрашивает. 

Но бывают и оригинальные звонки. Собственно один из них и стал поводом к данной теме – в понедельник будем дегустировать элитные вина и элитное шампанское. Бокалы уже приготовили, ждем менеджера по продажам элитных спиртных напитков.